Dan Ariely - Predictably Irrational

Όταν παίρνουμε μια απόφαση θεωρούμε ότι η επιλογή μας είναι απόλυτα λογική. Είναι όμως; Ο Dan Ariely, καθηγητής στο ΜΙΤ με αντικείμενο τα οικονομικά της ανθρώπινης συμπεριφοράς (behavioral economics) έχει διαφορετική άποψη: οι επιλογές μας είναι κατα κύριο λόγο παράλογες. Στο βιβλίο του, Predictably Irrational, καταγράφει τα αποτελέσματα ερευνών και πειραμάτων και καταλήγει σε ιδιαίτερα ενδιαφέρουσες διαπιστώσεις που “θάβουν” την παραδοσιακή οικονομική θεωρία. Καταγράφω μερικά συναρπαστικά σημεία από το βιβλίο:

* Ο (ίδιος) καφές είναι πιο νόστιμος όταν σερβίρεται σε ακριβό φλιτζάνι.

* Όταν οι άνθρωποι βρίσκονται αντιμέτωποι με πολλαπλές επιλογές, διαλέγουν συνήθως αυτή που μπορεί εύκολα να συγκριθεί με μια άλλη. Αν θεωρήσουμε δύο ισοδύναμες επιλογές, πχ ένα δωρεάν ταξίδι στη Ρώμη ή ένα δωρεάν ταξίδι στο Παρίσι, η απόφαση είναι δύσκολη δεδομένου ότι και οι δύο πόλεις αρέσουν εξίσου. Αν όμως προστεθεί και μια τρίτη επιλογή, πχ ένα δωρεάν ταξίδι στη Ρώμη, εκτός όμως από το πρωινό στο ξενοδοχείο, τότε οι περισσότεροι επιλέγουν τη δωρεάν Ρώμη, μόνο και μόνο γιατί υπάρχει μια βάση σύγκρισης. Η αντίδραση αυτή είναι γνωστή στο χώρο του εμπορίου. Για παράδειγμα, δίνεται η δυνατότητα επιλογής ανάμεσα σε μια φωτογραφική μηχανή Α, μια φωτογραφική μηχανή Β με τα ίδια χαρακτηριστικά και σε μια Α-, δηλαδή μια λίγο χειρότερη από την Α, αλλά σε παρόμοια τιμή. Το πιθανότερο είναι ότι η πρόθεση του καταστήματος είναι να πουλήσει την Α.

* Σε έρευνα ζητήθηκε από μια ομάδα φοιτητών να εργαστούν σε κάτι εθελοντικά, από μια δεύτερη ομάδα να κάνουν την ίδια εργασία με εξευτελιστικό ποσό και από μια τρίτη ομάδα να εργαστούν με αξιοπρεπή αποζημίωση. Η δεύτερη ομάδα (εργασία με χαμηλή αποζημίωση) είχε ιδιαίτερα χαμηλή αποδοτικότητα έναντι της πρώτης (εθελοντική εργασία) και η πρώτη σχεδόν εξίσου καλή αποδοτικότητα με την τρίτη (εργασία με κανονική αποζημίωση). Αυτό, κατά τον Ariely, συμβαίνει διότι η διαφορά της εθελοντικής εργασίας από την επι πληρωμή, είναι η μετάβαση από κάτι που εμπίπτει στις κοινωνικές νόρμες (εθελοντισμός) σε κάτι που εμπίπτει στις νόρμες τις αγοράς (επι πληρωμή εργασία).

* Συνήθως, οι άνθρωποι υπερεκτιμούν τα αντικείμενα που κατέχουν. Οι συμμετέχοντες σε έρευνα θα έδιναν $170 για ένα εισητήριο του οποίου ο κάτοχος το πουλούσε $2400.

* Ανάμεσα σε μια κανονική μπύρα και μια μπύρα νοθευμένη με μπαλσάμικο, οι περισσότεροι διάλεξαν την νοθευμένη μπύρα. Όταν αργότερα έμαθαν ότι η δεύτερη περιείχε ξύδι, έδειξαν αηδιασμένοι όταν τους ζητήθηκε να την ξαναδοκιμάσουν.

* Οι περισσότεροι έχουν την τάση να είναι ηθικοί απέναντι στη δυνατότητα να διαπράξουν μια μεγάλη απάτη ακόμη κι αν δεν υπάρχει περίπτωση να συλληφθούν, αλλά είναι ανήθικοι απέναντι στις μικρές απάτες, ακόμη κι όταν ξέρουν ότι θα συλληφθούν. Κατά τον Ariely, τα περισσότερα οικονομικά σκάνδαλα οφείλονται στο ότι όλοι τρώνε από λίγο.

Αν αυτά τα βρήκατε έστω και λίγο ενδιαφέροντα, τότε μην ξεχάσετε να επισκεφτείτε το κανάλι του Ariely στο youtube.

Share this post: